Aus der Praxis: Messe München – Lead Management im Closed Loop

Besucher sind die Kunden der Messe München und gleichzeitig potenzielle Kunden der Aussteller. Um verborgenes Potenzial zu heben, hat sich die Messe 2008 entschieden, ein Kampagnen-Management-Tool einzuführen.

 „Es ging uns darum, die Wünsche unserer Kunden besser zu verstehen und die Ansprache über unterschiedliche Kommunikationskanäle mit einem gezielten Dialog zu verbessern“, erklärt Ulrich Besch, Leiter Besuchermanagement, Messe München. „Durch die Registrierung kennen unsere Fachbereiche ihre Kunden. Allerdings gab es in der Vergangenheit kaum Synergien zwischen den verschiedenen Messen. Jede Messe hatte eigene externe Partner, Standards und Prozesse. Ziel war es, Informationen in allen Geschäftsbereichen wiederzuverwenden und die zugehörigen Kompetenzen zurück in unser Haus zu holen. Nach einem Auswahlprozess haben wir uns für die Eloqua Conversion Suite als zentrales Marketing Automationsprodukt entschieden. Die Implementierung erfolgte in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen Aservo Interactive. Heute übertragen wir Best Practices von einer Messe zur anderen und nutzen Cross Selling Potenziale erheblich besser. Multiplikatoreffekte sowie Scoring- und Ratingfunktionen steigern dank Eloqua sowohl Lead-Qualität als auch -Quantität.“