Reinhard Janning spricht im Interview auf dem B2B Marketing Kongress über die integrierte Gesamtsicht im Leadmanagement-Prozess. B2B Marketing definiert er als kontinuierliche Betreuung und Pflege (Lead Nurturing) von potenziellen Käufern vom Erstkontakt bis zur „Vertriebsreife“ bzw. bis zur Identifizierung eines Kaufinteresses. Er empfiehlt Unternehmen sich auf die veränderten Such- und Entscheidungs-Prozesse einzustellen.

Für das Marketing bedeutet dies: kurzfristige Planung und schnelle Reaktion. Das heißt aber auch, dass die Marketing Leads im Vorfeld einer Entscheidung intensiver und länger betreuen muss. Interessenten informieren sich über das Web, ohne dass Hersteller zunächst die Chance haben, darauf Einfluss zu nehmen. Daher gilt es, so viele Informationen und Content bereitzustellen, dass ein potenzieller Kunde auf dieser Basis irgendwann mit dem Hersteller Kontakt aufnimmt, um noch mehr zu erfahren oder direkt zu kaufen.