Aktuelle Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 64% ihrer Zeit für nicht produktive Aufgaben verwenden. Vertriebsmitarbeiter sollten Ihre Zeit nicht für die Suche und die Qualifizierung von Interessenten aufwenden, sondern erst eingeschaltet werden, wenn akute Kaufbereitschaft besteht.

Hier setzt ein effizientes Lead Management ein: Wenn Marketing nur Interessenten mit einer hohen Kaufbereitschaft an den Vertrieb weitergibt, dann können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie für die richtigen Interessenten einsetzen. Damit erhöht sich zum einen die Abschlusswahrscheinlichkeit und zum anderen verkürzt sich der Vertriebsprozess.

Im Lead Management gibt es folgende Phasen:

• Lead Generierung
• Lead Scoring (quantitative Bewertung anhand verschiedener Kriterien)
• Lead Rating (qualitative Bewertung eines Interessenten)
• Lead Nurturing (automatisierte Betreuungsprogramme für Leads)
• Lead Routing (die Weitergabe kaufbereiter Leads an den Vertrieb)

Lead Management verbindet das Marketing mit dem Vertrieb und bildet eine Brücke zwischen den beiden Welten.